文/ 天下网商记者 范婷婷
编辑/ 陈晨
11月22日，一网友在社交平台分享了该店售卖猫皮大衣的录屏，评论表示“生理不适”、“太可怕了”，有网友评论：“衣服那么多，非要扒人家那唯一一件衣服”。
首先，味道、发粘不是辨别翻新衣的方法。其次，磨损度更不能鉴别新旧，因为翻新衣多将磨损厉害的地方拆去。这种翻新衣可以说基本上是只有生产者能分辨。
薇娅之于谦寻，可能就是张大奕之于如涵。在5月底的千牛头条私享会上，如涵的内容运营负责人王彬表示，如涵把自己定位为学校，而网红想要形成自己的IP，首先要拥有可持续生产内容的能力，这种能力表现在四个维度：个性、观点、粉丝黏度、商业价值。
90后宋宁在沈阳一家大型国企上班，从口红、包包到刚买的雪地靴都是网红推荐下在电商平台购买的，这些年没少“剁手”。她坦言一些产品确实不错，但也有网红直播时说的天花乱坠，到手后发现其实不怎么样的产品，什锦枣夹核桃就是其中一例。
在薇娅成为金字塔尖的超级主播之前，她是一位普通的淘宝店主和一位普通的淘女郎。淘宝大学南京分校校长邓文健透露，薇娅曾是淘宝大学“达人学院”4到6期的学员，从入学前的30万粉丝一路飙升到现在的200多万。在学院里她就表现出众，比如，有一次达人训练营，她直播3个小时就完成十几万单零食，可以说是学霸型选手了。
薇娅一个月只休息一天，“直播一姐”的名号把她架到了一个“只能上不能下”的位置：在她的身后，有40个工厂服务于直播，还有无数商家排在合作的日程表上，她停工一天，就会影响很多工厂和商家的钱袋子。
办案人员认为，太平鸟电商公司的淘宝平台的太平鸟官方旗舰店主页面标题发布“轻奢派”太平鸟皮草马甲真狐狸毛等字样的广告内容，而实际该产品的面料材质为貉子毛皮，属于《中华人民共和国广告法》第二十八条第二款第（五）项所指的以虚假或者引人误解的内容欺骗、误导消费者的其他情形。截至案发，该款狐狸毛马甲共计销售6件，销售额共计15062.52元，已无库存。
与此同时，其母公司太平鸟服饰也频繁陷入“抄袭”争论中。2021年，#太平鸟抄袭#、#太平鸟多次被控抄袭#等话题登上微博热搜，累计阅读量超2.5亿。
广告宣传费超5.2亿
最新年报显示，2021年太平鸟服饰营收109.2亿元，同比增长16.3%，营收首次突破百亿。但“首份突破百亿”财报背后却是“增收不增利”的困境。
财报显示，2021年，太平鸟服饰归母净利润为6.8亿元，同比下降5.0%；扣非归母净利润为5.2亿元，同比下降7.3%。主要由于2021年第四季度零售业绩下滑以及费用支出增加所致。
在此背景下，2021年，太平鸟服饰销售费用同比增长20.65%至39.49亿元，销售费用率同比增至36.2%。其中，广告宣传费由3.65亿元上涨为5.26亿元，同比涨幅约43.97%。财报解释称，加大品牌宣传投入带来了广告宣传费用的增长。
2021年，太平鸟服饰研发费率微增至1.39%，研发人员数量则有所下滑。
从研发费用来看，2021年，太平鸟服饰全年研发费用同比上涨30.74%后达到1.52亿元。这也意味着，过去一年，太平鸟服饰的销售费用是其研发费用的近26倍。从同行业来看，1.52亿元的研发费用也不及同期森马服饰的一半。数据显示，2021年，森马服饰的研发费用为3.17亿元。
与此同时，大量频繁的新品迭代也导致太平鸟的存货始终高居不下。2021年，太平鸟存货规模同比增长12.6%至25.4亿元；存货周转天数也增至168天，同比增加两天。
那旧貂皮大衣翻新看不出来吗？
在追求极致性价比、利润微薄的电商直播生态中，主播和供应链就像博弈的两端：主播希望以最低价格拿到货，并尽可能抬高佣金分成的比例。而供应链则希望尽可能保证商品价格，并降低主播的出场费。
在薇娅成为金字塔尖的超级主播之前，她是一位普通的淘宝店主和一位普通的淘女郎。淘宝大学南京分校校长邓文健透露，薇娅曾是淘宝大学“达人学院”4到6期的学员，从入学前的30万粉丝一路飙升到现在的200多万。在学院里她就表现出众，比如，有一次达人训练营，她直播3个小时就完成十几万单零食，可以说是学霸型选手了。
张大奕从这个学校毕业
（图片来源于网络）
薇娅日进斗金的背后，是一个庞大团队运作的结果。
薇娅分享的干货
无论主播、机构、供应链还是淘宝平台，每一方都希望电商直播中获益。但这就像一个多人同时颠球的游戏，目前还在剧烈的颠簸中，找到平衡尚需时日。
在电商直播这条流水线上，直播机构就像一个个“主播工厂”，他们最重要的产品，就是制造主播。
这位买家在后台给李先生发消息
所以交易限制解除失败
背后究竟隐藏着什么样的
谦寻成立一年，已经在淘宝直播体系下服务近7000个商家。而且，谦寻不只有当家花旦薇娅，还签约了不少主播。谦寻旗下的一对著名双胞胎主播楚菲、楚然，就在私享会现场小试牛刀，直播五分钟，卖货数百单。
“很多人质疑这个数据，怎么会有7000万？这个数据是真的吗？” 薇娅在6月27日的淘宝大学南京分校成立仪式暨淘宝大学南京超级公开课上透露，“其实，我们后来有返场，真实数据是1.2个亿。”
薇娅清楚地记得，2016年5月，她第一次接触淘宝直播，两个小时里共有5000人收看了她的首秀。但是让她真正感受到直播的力量，是两个月后的一次官方活动，一个小时的直播，为她的女装店铺带来两万个订单。这在薇娅当时的认知里是一个非常惊人的数据。
这之后，薇娅慢慢建立自己的直播团队，也就是现在的谦寻机构。谦寻机构运营负责人奥利在今年5月底的千牛头条私享会透露，2016年薇娅直播的平均观看人数1.1万，2017年是72.3万，今年目前为止是152万，可以说是爆炸式增长了。而随着人数的上涨，商品的转化率不降反增，从2016年的2.02%上升到3.3%并且趋于稳定。
前文中提到的淘宝大学达人训练营，其实就是薇娅第一次做零食节的直播，当时销售了16万单。而据她透露，最近一期的零食节中，单场直播五小时的营业额是1014万。
“薇娅做零食直播的时候，转化率是18%到20%，这意味着进来1000个人就是180个订单，1万个人就是1800单，10万人就是1.8万单，直播这种全新的模式，特别适合商家和消费者进行沟通，因为它很直观、很直接。”奥利说。
脚本：脚本有三个点，第一要符合主播的个性，要根据主播的意愿来定制脚本；二是要简短地融入品牌理念、产品特色、使用方法和背景故事。第三是突出利益点，要给直播间粉丝专属的利益点。（薇娅在淘宝大学南京超级公开课“吐槽”了一些商家：给主播一叠很厚的资料，要求主播在直播间读出来，我的产品哪儿哪儿好，我的产品优点在哪里。这其实是非常错误的，因为直播间是非常人性化的一个频道。）
直播：直播过程中有三个要点，一是实时关注直播进程；二是安排专员记录直播间粉丝的需求；第三是及时调整利益点。
今年天猫618，张大奕又打了一个漂亮仗。她的美妆品牌天猫旗舰店店铺上线，6月1日零点后40秒，全店销售额破百万，9小时产品售罄率达到80%，其中新品洗面奶首发5分钟销售过了一万支，紧急补货3次。