净水器经销商存在的问题及对策或者净水器经销商挣钱

家用净水器这几年的发展,我们都认识和看到了净水器的优势,它可以帮忙净化自来水,让我们喝上放心的水质,然而事实并不是我们所想。市场中,净水器的品质有好的,也有差的,但有些人不懂内在的门道,很容易掉入陷阱中。不少人上当过,我们来看看比较常见的四大销售骗局!

第一个骗局:净水器的滤芯越多越好!

当你遇到净水器的滤芯有3个、4个、5个、6个等,看起来好像数量越多越好。有销售就会误导你,推荐滤芯最多的产品,净化效果更好一些!

事实上,滤芯越多,只会增加净水器的使用成本,尤其是滤芯的更换,成本增加,但效果就不一定了!净水器的净化效果和滤芯有关,什么样的滤芯,有什么样的净化效果。RO膜滤芯净化效果最好,可以拦截许多看不见的污染,而PP棉只能拦截看得见的污染,因此我们看内在的滤芯采用什么,就知道净水器的净化效果如何。

如果净水器的滤芯有6个,但都没有RO膜滤芯,另一款净水器只有3个滤芯,其中有RO膜滤芯,那么3个滤芯的净水器,净化效果更好一些!因此我们要看内在,不要看数量,否则很容易被忽悠,购买价格贵但效果一般的净水器!

第二个骗局:混淆超滤净水器和反渗透净水器

市场中厨房比较常使用的净水器是超滤机和反渗透净水器,其他的产品类型差异大,不容被弄混淆,但超滤净水器设计和超滤净水器都差不多,只有内的滤芯存在差异。但一些销售人员,故意误导消费者,将超滤净水器当做纯水机推销给消费者。

作为冤大头的消费者,对产品类型完全不了解,外观看起来都差不多,基本上就当做一种类型产品,而且超滤净水器看起来不排废水,不插电,好像更有优势!

实际上,超滤净水器的净化效果和反渗透净水器差异很大,超滤的是0.01微米,而反渗透净水器的是0.0001微米,由此可见,两者的差异不是一点点。不要以为净水器看起来都差不多,效果也一样,这内在的门道差异大着呢!

第三个骗局:价格贵的当然最好!

当你去市场购买净水器,看到价格贵和价格便宜的,多少会犹豫,当销售人员告知:价格贵的,效果更好一些!这是赤裸裸的陷阱,不是所有的都是一分钱一分货,价格贵的,也不一定就是最好的!我们要了解产品实际参数,它为什么贵,真的是效果好,而不是因为其他的原因吗?

有些品牌的价格定位就是高,并不是产品质量就好,产品的价格高可能是新技术、新功能和营销成本在其中,因此我们要了解真实情况,不要被这样的言论忽悠了!

第四个骗局:冒充国际品牌

如今,国际品牌的产品好像更受到大众的喜爱,因此一些商家就宣传自己的品牌是国际品牌,产品质量好,打造出一个“国际一流”的品牌形象!

实际上,净水器的品牌就是国内注册的,国内生产的产品,质量好不好,不知道,但不是国际品牌是一定的。不少消费者因为听到国际品牌,就认为就是好产品,好像国外的就是比较国内的好!因此在购买产品的时候,更喜欢购买国际品牌!

当遇到不熟悉的国外品牌,我们要学会去辨别核实,有不少国外的品牌,就是国内的产品,国内的生产,因此不要以为国外的就是好!

总结

这四个销售陷阱和骗局,让不少人上当过,购买的产品在使用之后,才后知后觉发现被欺骗了!通过这几个骗局,我们要学会了解一些净水器的常识和品牌,对自己要购买的产品和品牌多了解,避开这些骗局推销,减少一些麻烦!

 

资本是在流通中产生价值,知识是在交流中变得实用。

做生意其实就是一个探究人性的一个过程,为什么现在很多产品都进行免费的呢?就比如说互联网的三大巨头:百度、阿里、腾讯,他们为什么免费还能够赚钱呢?

百度主要做的是搜索,向用户提供免费的搜索引擎;阿里主要做的是电商,腾讯主要做的是社交,会员服务和游戏,他们向用户输出的东西都是免费的,那是怎么赚钱的呢?百度是通过广告商来进行赚钱,那阿里也是通过淘宝直通车来进行盈利的,腾讯是通过会员服务和游戏来进行赚钱的,那我会发现他们这三个,其实都是通过卖流量的商业模式来进行赚钱的。

虽然他们不是竞争对手,但其实都是通过同样的商业模式来运行的,那就是免费的商业模式。为什么说现在免费这么流行呢?是因为在互联网时代下,消费者的选择越来越多,不管是线下还是线上,零碎化的互联网可以获取到各种渠道的信息,消费者了解得越多,才会有机会购买。那对于商家来讲,你如果是有品牌的,你就具有影响力,而没有品牌、没有特色,很有可能就会被挤出市场。

所以,现如今的免费,它并不是真正的免费,而是将商品的成本进行了转移。某一个产品进行免费,但是却在另外的产品上赚钱;也有可能是在某一个人身上进行免费,却在更高级的客户上进行盈利。这其实就是将商品的成本和利润区间进行了转移。

所以现在的商业模式是可以分为两种的:一种是流量,一种是产品。如果你像百度、阿里、腾讯拥有着海量的用户,流量的时候,他们就是需要去找产品的商业模式,而大多数的人手里有产品,需要去寻找用户,那就是我们说的用户画像,所以你会发现当手握流量的这些商家,他是最能够赚大钱的,因为流量是属于稀缺资源,是很多商家都想追寻的,所以在这个流量为王的时代,也是一个流量经济的时代,各个行业都在争流量。

那做生意该怎样去换取流量呢?这就是今天案例要讲的一个核心内容。

在农村的饮用水也并不健康,很多人还是从一些山泉水、井水直接饮用,但是其中的危害是非常大的。在城市中,饮用水是统一进行过滤,统一进行消毒,运输到每个家庭用户中,但这样也是最基本的消毒方式,农村因为是比较散乱型的,普及政策并没有达到农村。

所以,很多农村在饮用水上只是通过最基本的沉淀方式,这种物理方式来进行饮用,特别是在西南地区,因为是山泉水,很多人是直接饮用的,被查出患有结石的不在少数。而现在城市用水,虽然是经过过滤,但是也只是进行简单进行消毒过滤,并不能够真正的满足消费者的饮水需求,其中的很多微量元素都不能够真正被人体所接收,净水效果也没有真正的改善消费者的口感。

【1】背景介绍

今天要讲的这个老板叫张山,他是一个非常懂事的人,因为他是家中的长子,家里还有一个弟弟和一个妹妹需要读书,他高中的时候成绩本来就比较差,所以高中毕业就已经开始出来闯荡了。他并没有像其他的孩子一样在父母面前撒娇,而是揣着父母给的1000块钱就开始了他的打工生涯。谁还没有个年少轻狂的时候,那个时候他还刚还不到18岁,就已经在外面务工了,他一般不会轻易的发脾气,但是厂里的一个比他大两岁的刺头,户经常欺负他,总是给他脸色和不公平的待遇,但这个刺头是厂长的侄子,他也觉得没必要再在这个厂里面呆了。之后,就靠着身上仅有的1000多块钱去做了销售,销售是挺锻炼人的,不管是刮风还是下雨,不管是晴天雨天,都在外面跑,终于功夫不负有心人,在他跑销售的第5个年头,他已经在公司能够月收入2万了。这对于一个来自农村,只有高中毕业的一个高中生来讲,月收入2万其实已经是非常高了,但是,张山想要改变一下,不想一辈子给别人打工。所以在他2010年的时候就开始自己做生意,那做什么生意好呢?

在2010年的时候接触到了净水机这样的一个项目,由于朋友的介绍,这个净水机的进价是非常便宜的而且市场上做得人很少,市场空间很大,所以他就开始做起了净水机的生意。因为他自己是销售出身,总共就招了四五个人就开干,不管是农村还是在城市,他都是带着一路上门进行销售,但是销售的效果却不是很好,一年都没有卖出去100台。那他不知道为什么,因为他的口才是非常好的,原来是因为很多人都没有这种健康意识,人们对于这种长期的健康需求并不太注意,除非你是有一个什么疾病、癌症,可能人们会非常害怕,但对于这可有可无的净水器并不在意,饮水机销量一直不好。

正当他要放弃这份创业的时候,却遇上了一个在营销方面很有心得的一位老师,这个老师告诉他,你的产品并没有错,只是在销售上有了一些错误。达到的结果:

(1)实现了1年80万的纯盈利:

(2)从原来销量不到100台到上千的台数销量;

(3)异业联盟,长期合作,增加利润链。

【2】产品定位

净水机的产品定位,是你的消费群体得有净水意识。如果你面对的是一个农户,他并不觉得他的饮水习惯有任何的差错,并不觉得水源质量有什么问题。所以你对这样的人,哪怕你介绍你的饮水机有多好,那么也不会进行购买,没有意识,更没有经济实力。所以首先要做的就是产品的定位,我们的定位人群是中高端的消费人群,他们能够知道净水器的作用,饮用水健康是多么重要的一件事情。

产品定位人群已经找到了,那接下来该怎么销售我们的产品呢?在很多行业都是存在这样的问题,你的用户画像做好了,定位精准了,消费者怎么才会购买产品呢?那接下来就为大家解析他背后的思路。

[3】耗材产品

在网上卖的打印机之所以那么便宜,是因为打印机,它是一个耗材产品,需要的是后期的碳和后期的墨盒不断的进行消耗,而且它的墨盒和碳盒必须是该产品的型号一致,才能够正常使用。所以赚的并不是前端打印机的钱,而是赚的是后端产品的钱。

那么对于净水机也是如此,净水机它重要的不是最开始的净水机收费,而是里面的滤芯,有的滤芯是需要一个月换一次,滤芯有的需要半年换一次,有的需要一年换一次。所以滤芯才是真正赚钱的

所以,当你的消费群体必须依赖你的后期产品时,你的产品就有了话语权。耗材产品依赖的就是唯一性,消费者一旦选择了你的产品,除非他不再使用,那么就必须通过耗材来供养你。

[4】充2000元的储值卡,送净水机一台,2000元两年之内返还给你

所以,那个营销的人就告诉他了一个方案,充2000元的储值卡可以免费的领取净水机一台,而且,每换一次滤芯就到店领取50元的现金。这个2000元的储值卡在两年之内按每月返还,两年之后过期作废。

作为一台净水机在市场上的销售价格是在2000元以上,成本却不到30%。所以在消费者第一次充值的时候,就已经拿到了最基本的成本,而后期,每换一次滤芯,都是赚钱的。现在一年的时间远不止100台,现在已经是上千的台数销量了。

现在已经不是单打独斗的年代了,我们要学会和其他没有竞争关系的第三方进行合作,也就是异业联盟。异业联盟就是我们要找到这样的合作关系,借助他人的流量,有渠道异业联盟、营销异业联盟和产品异业联盟,这三种结合或者单独都是可以的。那净水机是和什么进行联盟的呢?大家可以思考一下。

[5】当地医院进行义诊合作

除了活动,还需要品牌推广。在进行推广的时候,当地的医院会每周、每个月进行到当地的社区、广场、县级上进行免费义诊活动。通过与医院进行合作的方式,每次活动送20台的净水器一台,能够帮助消费者在饮用水资源上更健康。净水器是赠送的,但是安装是需要收取150元安装费。这样做的目的就是通过医院的信任背书,来免费为我们的品牌进行造势,宣传。

张老板通过这样的方法,通过免费送净水机的方式,和当地医院进行义诊合作的品牌推广过程中,已经不仅仅是送这么简单了,做的不是前端的盈利,而是后端的滤芯盈利,实现了一年80万的纯盈利。这比在之前的5年中的销售来得更容易、更快。

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